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「管理」だけで、売れますか？
営業管理の面から営業力向上に貢献するSFAの活用に加え、営業力向上には大切な要素があります。
営業行為の要は、お客様との商談でニーズをいち早く察知する、キーマンを探り出す、狙うべき機を定めるといった、文字や数値情報からは読み取れない情報や気付きを、営業スタッフが足を運んで掴み取ること。営業力を高めるには、SFAによる管理に加えて、営業スタッフが顧客との生のコミュニケーションで得る情報や、気付きの質と量を向上させることが重要です。
営業活動の内訳をご覧ください。実際の営業行為の中でＳＦＡがカバーできる業務は一部分。営業力の強化には、変化が早く幅広い業務を含む営業活動全般の最適化が欠かせません。
ところが、営業現場のスタッフは社内調整や連絡、定型書類の作成、情報の検索といった雑務に多くの時間を奪われ、顧客折衝などの直接的な営業行為に打ち込む時間が不足しています。 営業力の強化には、高い付加価値を生む直接的な営業行為に全力で集中できるよう、営業スタッフを雑務から解放することが不可欠です。
自律と管理のベストバランス
人ならではの機動力や感性をフル活用して行う営業活動は、案件状況や途中経過の情報などが担当者以外に「見えない」／「見せない」ことが起こりがち。閉鎖的な営業活動は非効率なだけでなく、機を逃す、顧客のニーズを読み違えるといった致命的な結果を招きます。「見える化」こそ、営業力向上の大きなカギです。
強い営業活動には、数値情報などのデジタル化された情報だけでなく、顧客との対話を通じて得た営業担当者の発想、気付き、顧客の本音といった人間的なアナログ情報も必要。 アナログ情報をスピーディに「見える化」し、営業現場で簡単に情報共有できることで、現場の営業スタッフや関連部署の社員が「気付き」を得ます。他の営業スタッフの勝利パターンが「見え」、案件ごとの顧客状況の細やかな変化から「気付き」を得た営業スタッフは、自律的に「次の一手」を判断し、攻めの営業活動を展開します。 営業現場の”見える化”により、情報の管理と営業現場の自律性を最適なバランスで維持することで、営業力は確実に強化できます。
- ドリーム・アーツの営業改革ソリューション (2)
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